Partirò nel definire cosa si intende generare lead: serie di azioni di marketing strategico che portano alle creazione di una lista di potenziali clienti, realmente interessati ai prodotti e con elevata propensione all’acquisto. Con questa strategia la selezione avviene a monte perciò viene attuata una scrematura dei clienti tale per cui il messaggio di vendita viene trasmesso solo a chi è effettivamente interessato. Lo step successivo della generazione di lead consiste nella lead nurturing ossia tenere il cliente informato e a conoscenza di ciò che fa l’azienda. In gergo va nutrito e tenuto caldo finché non sarà pronto ad acquistare. Lo scopo del nurturing è interagire con il potenziale cliente affinché orienti le sue scelte verso determinati prodotti o servizi.

A livello teorico è tutto chiaro ma, come trasferirlo nella pratica?

Prima di tutto dovrete avere chiaro che genere di contatti volete ottenere e a chi vi rivolgete, una volta che avrete definito questo sarà tutto più facile. Dedicatevi poi alla strategia. Volendo essere concisi si potrebbe riassumere tutto in tre banalissimi punti:

  • crea contenuti che siano interessanti;
  • divulgali su più canali, invitando l’utente a visitare il sito;
  • una volta atterrati sul sito o su una landing, offri loro qualcosa di gratuito e di interessante con lo scopo di ottenere almeno il loro indirizzo email.

Il punto di partenza è sempre questo: i contenuti interessanti. Crea post sui social network aziendali in linea con gli interessi dei tuoi clienti, scegli il canale social più corretto per veicolare ciò che vuoi dire. Gestisci un blog aziendale che risponda ai bisogni del tuo pubblico, avendo cura di tenerlo aggiornato. Parti con questi semplici accorgimenti e inizia a creare consapevolezza di ciò che la tua azienda fa e come lo fa. Concentrati su pochi concetti, semplici e ripetuti nel tempo. Tieni presente che dovrai sponsorizzare più di un post, avendo cura di selezionare il target giusto e il social giusto. Linkedin solitamente è il più indicato per il B2B però fa lievitare i costi di comunicazione, Facebook va sempre bene però è richiesta un attenta selezione del pubblico.

Dopo avere creato awareness, lavora sull’indirizzare gli utenti o nel sito web o ancora meglio su una landing page. A questo punto inventa un modo originale per far si che chi atterri su questa pagina sia motivato a lasciare la sua email. Solitamente i concorsi sono molto efficaci, così come gli ebook, dei periodi di prova di un servizio, uno sconto o un buono regalo, per esempio. Tieni in considerazione che dovrai sponsorizzare questa pagina principalmente tramite AdWords e se il budget lo permette anche sui social.

Ottenuto il contatto il lavoro non si esaurisce qui, anzi inizia. Inizia la fase di lead nurturing. Un indirizzo email è una risorsa preziosa che va custodita con cura e alimentata. Deve essere inserito in un servizio di news letter e va tenuto “caldo” finché non sarà disponibile all’acquisto. Quando poi acquisterà il processo di lead nurturing riprenderà dall’inizio.