Come è cambiato il processo di acquisto con l’avvento della comunicazione digitale è l’argomento di questo articolo.
Se credi che sia ancora quello di 10-15 anni e basi il tuo modello di business ancora su quel processo, stai ampiamente sbagliando e forse dovresti leggere fino in fondo questo articolo.

Il processo di acquisto standard era quello che prevedeva:

  • una prima fase di stimolo in cui il cliente viene stimolato all’acquisto da una qualche forma di pubblicità;
  • primo momento della verità in cui l’utente si trova di fronte a più prodotti tra cui deve scegliere;
  • secondo momento della verità quando prova il prodotto e stabilisce se gli piace o meno.

 

Questo modello prevedeva forme di comunicazione definite interruttive, cioè messaggi in cui il potenziale consumatore viene interrotto nelle proprie attività da un messaggio pubblicitario.  Un classico esempio è rappresentato dalla pubblicità televisiva, radiofonica, postale… Questo concetto è strettamente connesso al principio di volontà. Quando veniamo interrotti da un qualsiasi messaggio promozionale non è stato da noi chiesto, pertanto non abbiamo espresso nessuna volontà a ricevere informazioni su quel preciso prodotto o servizio. Ci troviamo poco disposti a ricevere quella forma di comunicazione quindi la prima risposta che ci balza in mente è: “Grazie, ma non mi interessa!”. Eccezione fatta per rari casi in cui l’interruzione giunge proprio nel momento in cui abbiamo in mente quello specifico oggetto o servizio.

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La conseguenza di questo meccanismo è la riduzione dell’efficacia del messaggio pubblicitario. Durante il giorno riceviamo messaggi pubblicitari interruttivi da ogni parte, così, i nostri filtri interni anti pubblicità sono altamente sviluppati e rimuovono qualsiasi forma di comunicazione commerciale ancor prima che ci “colpisca”.Questo significa che le aziende che utilizzano forme di comunicazione interruttive, hanno e avranno sempre più un minor ritorno economico sul capitale investito.

 

 

Ma allora le forme di pubblicità sono tutte sbagliate e non portano a nessun risultato?

La risposta è no. Bisogna riuscire ad attirare l’attenzione senza interrompere e dare fastidio. Bisogna essere presenti nel momento in cui è il cliente stesso che ci cerca. Qui ci viene in aiuto internet.

Il nuovo processo di acquisto passa necessariamente dalla rete, sia per i prodotti acquistati on line che per gli acquisti in un negozio fisico. Subentra una nuova fase del processo di acquisto: il momento della verità zero. Questo si inserisce tra lo stimolo e il primo momento della verità. In questa fase il consumatore va in internet a cercare informazioni su un qualcosa di cui ha realmente bisogno. Nel momento zero gli utenti cercano informazioni sul web: utilizzano un motore di ricerca, leggono recensioni ed opinioni su blog, chiedono pareri ad amici e contatti sui social network.

Il segreto è riuscire a conquistare il cliente nognel momento zero. Devono essere gli stessi consumatori a trovare la tua azienda quando ne hanno biso. Devi investire risorse nel farti trovare nel momento e nel posto giusto, devi passare all’Inbound Marketing.

 

Cosa NON è l’Inbound Marketing?

  • Non è marketing che interrompe;
  • Non è esclusivamente web marketing perché molte forme di digital marketing sono forme interruttive (pop-up, spot pubblicitari nei video di Youtube, spam tramite e-mail…);
  • Non mette al centro il prodotto, ma il cliente;
  • Non è gratis perché fare Inbound non significa eliminare qualsiasi forma di pubblicità a pagamento;
  • Non è solo attività promozionale ma segue l’intero processo di acquisto.

 

Su cosa si basa?

Su strategie volte a farsi trovare da persone che hanno un preciso interesse nei confronti del tuo prodotto o servizio, indirizzarle verso il nostro brand, trasformarle prima in contatti, poi in clienti e, per finire, in ambasciatori. Per fare questo dovrai creare contenuti interessanti e pertinenti e veicolarli attraverso il canale in cui i consumatori vogliono interagire con il tuo marchio.

Il metodo da seguire è il seguente:

  1. ATTRARRE le persone giuste. Quelle che hanno maggior probabilità di passare da visitatore a contatti. È di assoluta importanza conoscere abitudini, passioni, ideali, problemi e bisogni.

Usa il blog, i motori di ricerca e i social network.

  1. CONVERTIRE: far in modo che i visitatori del tuo sito ti lascino alcuni dei loro dati, diventano quindi contatti.

Usa call to action, landing page, form, remarketing.

  1. VENDERE: fase conclusiva che porta i contatti acquisiti in clienti. Se sei riuscito ad ottenere una gran quantità di nominativi significa che stai operando correttamente. Tenta anche di instaurare un collegamento per far in modo che non si dimentichino del tuo brand attraverso continui contenuti di valore.

Usa e-mail, sms.

  1. COLTIVARE: crea relazioni di lungo periodo continuando ad offrire valore facendo in modo che il cliente diventi ambasciatore della tua azienda e ti porti altre persone disposte ad acquistare attraverso il passaparola.

Usa e-mail, social network, sms.

 

Per concludere vorrei chiarire che le forme di comunicazione che interrompono non sono nemiche dell’inbound marketing, al contrario, possono convivere in una strategia di comunicazione complessa. Tuttavia, avvalersi solo ed esclusivamente di forme comunicative tradizionali può risultare dannoso e scarsamente efficace sia per quanto riguarda i risultati sia per quanto riguarda il ritorno dell’investimento.