Dal momento in cui gli store online sono apparsi in Italia si è diffusa l’idea che sarebbero diventati i sostituiti dei negozi tradizionali, infatti molte realtà hanno ritenuto che lo shopping online sarebbe stato il diretto concorrente dello shopping tradizionale. A distanza di parecchi anni dalla nascita del primo e-commerce, questa presunta concorrenza può essere superata.
Acquistare in un negozio online non può essere un’attività concorrente all’acquisto in un negozio fisico, bensì, il punto vendita tradizionale, deve essere considerato come un luogo che si rivolge ad un altro tipo pubblico e proprio per questo può essere di supporto alle vendite.
Fondere le due realtà dovrà essere un’operazione doverosa e fondamentale, non dovranno più essere considerate come due realtà distinte, ma nel rispetto delle loro specifiche differenze e del target di riferimento a cui si rivolgono, dovrebbero essere funse in un equilibrio collaborativo. Coloro che hanno un negozio online e uno offline devono essere in grado di fondere armoniosamente queste due realtà facendo in modo di creare una continuità tra loro.
Si pensava che il punto vendita tradizionale sarebbe in breve tempo scomparso, ma, contro ogni previsione, i negozi fisici non si sono affatto estinti, al contrario, chi ha saputo approfittare della situazione ha notevolmente migliorato i propri ricavi. Non è un caso che ad un aumento dei ricavi generati dagli e-commerce (+20% nel 2016) molti negozio specializzati nella vendita online abbiano scelto di aprire punti vendita fisici da affiancare alla vendita in internet. È notizia relativamente recente che Zalando voglia aprire punti vendita fisici, nelle grandi metropoli europee, da affiancare allo store online, così come i supermercati senza casse di Amazon oppure i negozi temporanei di Ebay durante il periodo natalizio.
Per riuscire a unire l’online e l’offline è di assoluta importanza comprendere le potenzialità del processo e dell’esperienza d’acquisto sia online che offline. Si parla a tal proposito di reverse commerce, cioè strategie in grado di generare integrazione tra vendita online e vendita in negozio fisico. L’obiettivo è sfruttare appieno le potenzialità che entrambi possono offrire, realizzando un’esperienza d’acquisto omnichannel molto gratificante. Si renderà possibile ottenere informazioni online per poi acquistare in negozio o, al contrario, andare prima in negozio per vedere con mano il prodotto e poi acquistarlo on line, magari ad un prezzo più basso.
È quindi opportuno cogliere gli aspetti positivi e negativi di entrambe le modalità di vendita: ci si reca in un negozio fisico per la relazione di fiducia che si verrà ad instaurare tra acquirente e venditore, per i servizi di supporto pre e post vendita, nonché per la possibilità di vedere con mano il prodotto prima di essere acquistato; al contrario uno store digitale è preferito per la convenienza economica, la facilità logistica (consegna a domicilio) e la varietà di pagamenti disponibili.
La fusione tra reale e digitale ti permetterà di capire, grazie alla vendita online, cosa funziona per i clienti, quali sono i prodotti più venduti e poi trasferire il tutto nel negozio fisico. Nel negozio online potrai, con gli strumenti di SEO, raggiungere potenziali clienti con prodotti che difficilmente riusciresti a vendere in un negozio fisico. Sarai in grado di fornire soluzioni di pagamento online e offline per incentivare gli acquisti. Infine potrai far leva sul concetto di venditore esperto, conoscitore del prodotto, che fornisce consigli, suggerimenti e che è in grado di presentare l’offerta migliore. Magari attraverso video, che poi veicolerai sui canali digitali, in cui descrivi il prodotto e lo personalizzi per ciascun cliente.
Chi ha un negozio tradizionale e uno online, dovrebbe saper mescolare in maniera armoniosa queste due realtà creando un’esperienza di vendita completa e coinvolgente. Si dovrà puntare sui punti di forza di entrambe le realtà facendo emergere una continuità tra le due modalità di vendita. La complementarietà si avrà solamente se si andranno ad offrire servizi di supporto reciproco che garantiranno la completa fusione dei due mondi. L’influenza dello shopping online è sotto gli occhi di tutti e allo stesso modo la vendita tradizionale dovrà saper essere di supporto a quella digitale.
