Abraham Lincoln diceva: “Se ho tre ore per abbattere un albero, uso la prima ora per affilare l’ascia.”
In una strategia di marketing accade la stessa cosa. Non ha alcun senso passare alla fase operativa se prima non si è definito in ogni dettaglio cosa fare, come , quando e soprattutto a chi. È di assoluta importanza l’identificazione del target di riferimento e la procedure da seguire è la seguente:
- Identificate e descrivete in maniera dettagliata il vostro target audience, ossia tutti quei consumatori attuali e potenziali a cui volete rivolgerci;
- Costruite una strategia di comunicazione coerente con il target identificato;
- Implementate la fase operativa del progetto.
Identificare e descrivere il target di riferimento significa capire tutti i dati socio demografici e non, per essere in grado di capire su quali elementi fare leva e come strutturare la campagna di comunicazione. Maggiore sarà il legame e il dialogo che riuscirete a instaurare con il vostro pubblico, maggiore sarà il successo della vostra campagna e più bassi saranno i costi di acquisizione di nuovi clienti.
La comprensione del vostro target permette di assottigliare la differenza tra ciò che la vostra azienda fa e quello che il target desidera, sia aspetta e cerca. È, quindi, corretto investire risorse per scoprire chi sono i vostri clienti, il sesso, l’età, il perché comprano i vostri prodotti, come si sono trovati nel momento del consumo del prodotto o servizio, la loro soddisfazione e cosa cambierebbero di quello che offrite.
Quali sono principi e strumenti per una corretta comprensione del vostro pubblico?
Uno. IMMAGINATE
Partite dalla vostra idea di cliente tipo. Definitelo come voi ve lo immaginate. Si potrebbe pensare che l’approccio è troppo vago e generale ma un buon punto di partenza. Iniziate con chiedervi: a chi sono indirizzati i vostri prodotti o servizi? Che bisogni andate a soddisfare? Quanti anni ha il vostro utente tipo? Che lavoro fa? Dove si informa? Quali passioni ha? Qual è il suo stile di vita?… Date sfogo alla vostra fantasia e create Personas quanto più vicine alla realtà.
Due. CALATEVI NEL REALE
Dopo la prima fase di immaginazione dovrete calarvi nella realtà e confermare o meno quello che avete immaginato nella prima fase. Molto spesso si verifica che le idee sono influenzate dalle aspettative e non siano del tutto attendibili. È opportuno, quindi, ottenere un feedback sia da gli utilizzatori/consumatori che da altre figure non coinvolte nel processo di creazione, ideazione e realizzazione del prodotto o servizio. Questo lavoro è molto utile per incrociare le nostre attese con la realtà e soprattutto per parlare con il vostro pubblico.
In questa fase sono molto utili ricerche sia quantitative, attraverso questionari, sia qualitative, con focus group e con dialoghi con i vostri clienti attuali o potenziali. Queste ultime ricerche sono molto più consigliate perché permettono ai soggetti intervistati di esprimere con molta più libertà le loro idee che, difficilmente, farebbero emergere con questionari pre impostati.
Tre. SPOSTATEVI NEL DIGITALE
Controllate il traffico sul vostro sito web, servitevi di Google Analytics, per capire molti elementi sul tuo target. Potrete scoprire chi ha visitato il sito, l’età, dove si trova, quali pagine ha visitato, gli interessi e molte altre informazioni. Monitorate anche gli insights dei social network e scopri il sesso di chi vi segue, gli anni, cosa piace maggiormente e cosa invece non interessa. Una volta raccolto e analizzato i dati provenienti dal digitale, incrociali e interpreta i risultati.
Cerca sempre di svolgere l’analisi del target partendo dalle tue aspettative e incrociandole con i dati reali, produci quindi un risultato quanto più attendibile possibile. Spostati sulle piattaforme social e anche in questo caso raccogli prima i dati, interpretali e poi produci un risultato. Dai due risultati, reali e virtuali, cercate di farli dialogare per produrre un profilo cliente quanto più reale e veritiero possibile. Maggiore sarà la precisione con cui definirete le vostre Personas più alta sarà la probabilità che la vostra campagna di comunicazione raggiunga i risultati attesi.
Volendo riprendere la frase iniziale, affilare l’ascia, in questo caso, significa studiare i clienti attuali e potenziali per poi passare alla creazione della strategia.
Guardate il mercato, dialogate con tutti i vostri pubblici e ascoltate il consumatore. Questo è il segreto della comunicazione.
