Il marketing da azienda ad azienda sicuramente potrebbe sembrare meno creativo, più monotono e privo di pathos. Nella realtà non sempre è così. Molte aziende si distinguono per originalità e inventiva anche se offrono prodotti o servizi ad altre aziende.
Non è detto che, se il pubblico di riferimento è un’altra azienda, allora il linguaggio deve essere per forza formale. Più si riuscirà a far divertire il pubblico, entrando con lui in sintonia, maggiori saranno le probabilità di successo. È il medesimo discorso che viene fatto per la comunicazione tra azienda e utente finale, nulla cambia.
Alla base sta sempre la definizione di un piano di marketing, contente le linee guida che dovrai seguire. Ti eviterai una dispersione di energie, risorse e non rischierai di allontanarti dall’obiettivo finale. In più la realizzazione del piano di permetterà di condividerlo con tutti i ruoli aziendali al fine di indirizzare gli sforzi verso un comune obiettivo.
Non sottovalutare la fase iniziale di definizione degli obiettivi e la successiva creazione del piano. Avere le idee chiare, definire con precisione il percorso che dovrai seguire, possedere una chiara visione dell’azienda, conoscere lo stato attuale e le prospettive future saranno le basi per creare un corretto piano strategico.
Prima di elencare alcuni punti su cui porre l’attenzione è doveroso fare alcune precisazioni:
– Più del 60% delle decisioni d’acquisto nel B2B vengono realizzate prima di aver contatto il venditore dell’azienda;
– Una strategia ti permette di ricevere fino al 67% di contatti in più rispetto a chi non la possiede (fonte Hubspot);
– Le aziende prima di affidarsi ad un nuovo partner effettuano ricerche sul web autonomamente. La visibilità sui social media e nelle ricerche è una questione fondamentale.
Non tralasciare questi semplici principi!
1- STUDIA LO STATO ATTUALE
Per partire è opportuno comprendere lo stato attuale dell’azienda. Molto utile in questo senso potrebbe essere l’analisi SWOT, definita come strenght, weakness, opportunities e threats.
Qual è l’attività della tua azienda, quali sono i punti di forza (strenghts), quali sono i concorrenti e come si comportano, qual è la mission, dove vuoi arrivare, dove sei carente e dove presenti delle debolezze (weaknesses). In questa fase è fondamentale che ci sia un costante e collaborativo dialogo con tutte le funzioni aziendali al fine di comprendere ogni elemento dell’azienda.
Fonte: Marketing Udine
2- PENSA AGLI OBIETTIVI
Capire lo stato dell’azienda permette di scorgere con chiarezza dove si può ambire ad arrivare. La seconda fase consiste nel definire gli obiettivi da raggiungere. Questi dovranno essere coerenti con l’attività aziendale, raggiungibili e soprattutto misurabili. Sta a te capire dove vorrai portare l’azienda e entro quale tempo.
3- DEFINISCI LE AZIONI
Sulla base degli obiettivi è necessario capire quali azioni mettere in atto per raggiungerli. Oltre agli strumenti di comunicazione classica dovrai porre particolare attenzione all’inbound marketing.
Tieni a mente che nel settore B2B l’utente è molto informato ed esperto su ciò che gli stai offrendo, la tua abilità sarà quella di proporgli contenuti realmente interessante e utili al suo lavoro.
In questa fase ogni azione dovrà avere un micro obiettivo che sarà funzionale al raggiungimento del macro obiettivo del piano di marketing. Definisci quindi tempi, micro obiettivi e budget.
4- MONITORA I RISULTATI E CORREGGI
Per controllare i risultati devi prima definire dei parametri misurabili con cui valutare l’efficacia o meno delle azioni in corso o appena concluse. Per ogni attività trova degli indicatori che ti permettano di capire l’andamento dell’azione. Se dovessi vedere che le attività che stai compiendo non portano i risultati attesi, pensa prontamente a un’azione correttiva sulla base di quanto già è stato fatto, su cosa è andato storto e sull’obiettivo finale.
5- CONTROLLA IL NUOVO STATO ATTUALE
Di solito un piano di marketing ha una durata di circa 1 anno, con frequenti verifiche periodiche al fine di valutare i risultati. Concluso il piano di marketing effettua un nuovo controllo dello stato attuale, come da punto 1 di questo articolo, successivamente riparti nel processo.
I piani di marketing devono seguire un ciclo continuo costituito dalla definizione dall’obiettivo, scelta delle azioni da intraprendere, esecuzione delle attività e controllo dei risultati.
In maniera molto semplificata ho presentato alcune linee guida che potrebbero essere seguite per definire il piano di marketing. Spetta a ciascuna azienda capire cosa fare per incrementare il proprio business, l’importante è che ci sia una costanza nella definizione dei piani e che ci sia un controllo periodico dei micro obiettivi prima e dei macro obiettivi poi.
